2023平安銀行河南分行校招面試經驗（11月3日）

　　平安銀行:河南鄭州

　　無領導小組討論，

　　5分鐘閱讀材料

　　1分鐘個人陳述

　　20分鐘小組討論

　　3分鐘組員匯報

　　無自我介紹

　　等線等線銀行長尾客群的活客方案

　　案例背景：

　　“長尾客戶”是指金融資產規模相對較小、貢獻值較低的個人客戶或小微企業客戶，其顯著特征是數量龐大、單個客戶凈值較低、貢獻度與活躍度較低。金融市場歷來信奉“二八定律”，將頭部20%的高端客戶視為兵家必爭之地，忽視了剩下那80%極具開發潛力的客戶群體。在現如今市場競爭環境下，銀行逐漸看到了冰山下長尾客戶的巨大潛力，將目光投向了這廣闊無垠的“80%”，紛紛開啟長尾這塊“寶藏”的激活。

　　對于銀行而言，當前獲客成本越來越高，而激活長尾客戶的成本相對更低，由于長尾客戶數量龐大，正所謂“聚沙成塔”，海量長尾客戶的聚集可為銀行帶來新的業績爆發點。

　　然而，雖然銀行已經有意識對長尾客戶進行激活和挖掘，減少當中潛力客戶的流失情況，但在實際操作過程中，仍存在不少困難：

　　一是受制于有限的營銷資源和客戶經理數量，銀行日常精準營銷活動更多聚焦頭部客戶。長尾用戶數量龐大，缺乏有效的精細化經營工具和方法，導致商業銀行難以觸及這部分群體，進而難以挖掘長尾用戶更深層次的金融服務需求，在客戶維系上存在經營乏力的現象。

　　二是由于長尾客戶數量眾多，選擇哪些客戶進行重點開發成為難題。有人提出根據資產進行劃分，但也有人反對，因為部分客戶雖然在本行資產偏低，但在其他行有大量資產，只是沒存到本行而已。銀行雖然有意識對長尾客戶進行用戶畫像，比如根據年齡、職業等，但目前在選擇群體上還沒有十分明確。

　　三是由于銀行之間產品同質化比較嚴重，出于怕麻煩等因素，客戶把資產轉存到另一家銀行的動力不足。盡管不少長尾客戶有一定實力，但由于已經在其他銀行有大量資產，如果不是對該銀行很不滿，就缺乏轉存資產的動力。即使有不滿，如果銀行無法及時獲知情況，也無法激活這類客戶。

　　任務要求：

　　請結合材料和個人知識，設計一個銀行長尾客群活客方案。（包括但不限于場景描述、目標人群、用戶畫像、活動內容等信息）

　　說明：在準備方案的過程中，當信息不夠充分時，可以做必要的假設。

　　討論流程：

　　閱讀題目：請在5分鐘內閱讀題目并思考；

　　輪流發言：請每人在1分鐘內扼要地表達觀點并說明主要理由；

　　小組討論：請在25分鐘內完成討論，并達成小組統一意見（備注：禁止使用投票形式，并保證每個小組成員的意見都達成一致）；

　　代表發言：請小組派1名代表在3分鐘內進行總結發言。