江蘇農商行招聘筆試采用機考形式，筆試總分100分。考試類型分為三類：綜合類、法 律類、計算機類。2015年綜合類考生筆試內容包括職業能力測試（EPI）、綜合能力測試及認知能力測試三個部分，各占筆試總分的50%、40%、 10%；總分100分。法學、計算機類考生筆試內容包括職業能力測試（EPI）、綜合能力測試、專業加試、認知能力測試共四個部分，分別占筆試總分的 50%、20%、20%、10%；總分100分。
傳統意義上農商行的主要業務基本圍繞資產、負債業務進行，中間業務收入更多來源于柜面渠道的支付結算收入。近年來，海安農商行存貸款市場份額基本維持在縣 域市場的三分之一，進一步發展傳統存貸業務的空間較小。因此，海安農商行瞄準經營轉型的關鍵——中間業務，圍繞“以客戶為中心”的市場化經營理念，從中間 業務產品體系構建到營銷方式變革，再到拓寬業務渠道，產品、營銷、渠道建設三個維度齊發力，打通中間業務突圍之路。

與西方發達國家相比， 目前我國中間業務發展仍然不夠成熟，農商行作為剛剛經歷股份制改革的新型商業銀行，在中間業務發展過程中必然會面臨許多難題，如監管政策限制、新型產品缺 乏系統支撐以及新業務缺乏針對性營銷措施等，這就要求我們在未來發展中間業務過程中，要正確處理好“三個關系”。

一是正確處理產品多元化 與服務個性化的關系。“聚富”和“金蝶”是海安農商行理財產品的兩塊“金字招牌”，該行初步形成了“短期+長期”“保本+非保本”“個人+企業”三大模 式，有效滿足不同期限、不同風險偏好和不同類型客戶的投資需求，與此同時貴金屬業務、資金業務、托管業務多元發展。近年來，金融脫媒與金融市場波動已經全 面延伸到銀行中間業務上，理財業務、資產托管以及投行業務持續創新，也日趨成為銀行業中間業務的增長點，銀行機構中間業務產品種類日趨多樣化。在這種趨勢 下，銀行機構必須處理好產品創新與營銷服務之間的關系，首先要建立流程銀行模式和事業部制，根據市場導向和客戶需求，對種類不斷豐富的中間業務產品進行包 裝分類，實現前臺營銷、中臺管理、后臺服務三位一體的產品服務體系；其次要注重服務特色化，培養專業化的營銷團隊，對新開發產品要制定詳細的專營方案，提 高產品推廣效果，避免出現產品豐富，營銷跟不上的現象；最后要充分運用CRM客戶關系管理系統，加強對現有客戶和潛在客戶的細分，向客戶提供滿足個性需求 的產品，并為客戶提供全方位的售后咨詢服務，實現單純的產品營銷向綜合金融服務的轉變。

二是正確處理業務快速發展與風險有效控制的關系。 針對中間業務發展過程中可能出現的問題，諸如過分側重業務發展，忽略風險控制等問題，該行深入開展一月一排查專題，對中間業務發展的各個領域進行風險預 防。金融競爭日趨激烈，迫使銀行不斷加快產品、服務和技術創新，有效激活了銀行擴充業務范圍和業務領域，主動適應環境調整業務內涵的意愿，促進了中間業務 快速發展。從上半年幾家股份制銀行公布的數據來看，中間業務收入占比均超過20%，均保持兩位數增幅，農商行在中間業務發展上一定要保持清醒，考慮快速發 展中間業務的同時，要充分把控中間業務各個環節風險。一是要建立科學、系統的管理運作機制，制定一套完善的管理辦法和切實可行的操作規程，保證運作規范； 二是要提升業務人員的專業水平，中間業務產品未來的趨勢是高杠桿、高內涵，這就要求從業人員必須具備豐富的金融知識和技能，這樣才能從操作層面和市場層面 降低風險；三是制定中間業務產品發展長遠規劃，要對產品創新有戰略性規劃，避免出現“跟風”，過度追逐熱門產品，忽略自身經營實際，對經營管理產生負面作 用。

三是正確處理規模增長與效益提升的關系。為有效促進中間業務規模效益同步增長，海安農商行開展了一系列的特色化營銷活動，旨在擴大中 間業務發展規模的同時，提升收益水平。“走千家，訪萬戶”是海安農商行特色營銷的常規動作。總行統一配備客戶預約登記簿，要求進村入戶的員工做到“三 有”，即預約有登記、需求有記錄、回訪有臺賬。2014年，海安農商行為試點支行客戶經理配備移動銀行終端，客戶經理利用終端可以現場為客戶演示產品、計 算收益，同時可以更加簡便、快捷地建立客戶信息檔案。當前，發展中間業務成為銀行機構重要的考核指標，尤其是中間業務起步較晚的農商行，開展中間業務新產 品的方式首先就是分解考核指標，通過壓任務來提升業務發展規模，而基層支行在推廣的過程中片面追求完成任務，增長業務發展規模，這種現象導致的后果就是 “為了發展中間業務而發展”，沒有從效益提升的角度考慮規模增長。因此，要實現規模與效益的同步提升，就必須有配套的措施，在產品推廣過程中實現“雙 贏”，一方面要建立配套考核激勵措施，充分發揮考核辦法“指揮棒”作用，引導營銷人員在業務營銷過程中量質并舉；另一方面要加強資源的有效配置，對中間業 務發展進行合理分析，既要保持傳統中間業務穩步發展，又要注重產品創新，建立以效益為目標的序列化產品體系。從中長期發展來看，隨著我們在發展過程中逐漸 積累一定中間業務經驗以及金融市場進一步開放，可以考慮在適當時機逐步介入資產管理、財富管理等領域，逐步發展信用性、融資性的高技術含量、高收益業務。 (作者系海安農商行行長黃建新)
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