紫金農商銀行 打造“客戶工程”筑牢發展基石

　　今年以來，紫金農商銀行深入踐行“提質增效”的具體要求，把“客戶工程”建設作為該行的年度重點工程，加大存量客戶挖潛和增量客戶拓展的工作力度，牢固樹立“抓客戶、提質量”的理念，不斷擴展客戶規模，夯實發展基礎。

　　做細客戶分層管理。一是提升大戶維護力度。該行把存款大戶和戰略客戶作為公司業務發展的“第一基礎”，突出其“壓艙石”作用，根據客戶性質和業務情況梳理出集團戰略客戶名單以及集團下屬的企業名單，并依據客戶層級、合作情況，結合工作聯系點安排，將客戶分配至各行領導作為拜訪人。針對戰略客戶每季度至少開展一次特色維護活動，以活動搭建合作平臺，做到營銷與維護并重，全面提升大客戶的合作力度，做到營銷維護常態化。二是完善客戶管理模式。通過制定客戶分層營銷管理方案，確定了“1+X”的客戶管理模式。“1”是管戶人，“X”是維護人，結合“誰營銷誰認領、誰認領誰收益，誰收益誰管理”及“自愿認領與分配相結合”的分戶原則，將全行公司存款客戶全部分戶到人，并要求各層級管戶人及維護人嚴格做到客戶分層管理規定動作，切實提升分戶管理工作對存款營銷的拉動作用。

　　做實交易對手管理。一是扎實推動公司核心客戶上下游帶動營銷工作，并由各分支行行長、分管行長、公司部門經理落實責任制，帶頭攻關營銷上下游企業客戶。二是通過跟蹤交易對手在該行新開立賬戶比例，總結有效案例，形成經驗分享，實現結算賬戶的增加和結算資金在行內的封閉運行。三是密切關注系統數據變化，每月對各分支行交易對手營銷管理情況進行通報，對未管理到位的分支行進行通報和督導，建立“向客戶要資源、向客戶要客戶”的鏈式營銷模式，構建長效增存機制。

　　做好客戶倍增計劃。一是通過緊抓存款有效戶、廣開公司存款結算賬戶、嚴格執行部室合作單位開戶等工作，不斷擴大對公客戶基數；同時開展“廣開新增戶，激活睡眠戶”，既推動支行走出去廣泛營銷新增客戶，又鼓勵全行對存量睡眠戶開展激活使用工作。二是進一步深化網格化方案，將營銷目標向下延伸，通過街道經濟科、招商辦展開批量獲客，提升網格化營銷獲客效率，同時嘗試將對公網格與零售網格進行“兩網融合”，融入黨建網，融入政府圈，融入產業園，融入居民區，織牢織密對公網格，做深做透網格營銷。