今年以來，丹陽農商銀行堅守市場定位，定向施策、精準發力，積極推進貸款營銷工作，取得顯著成效。截至3月末，全行貸款客戶數達到25344戶，較年初增加4884戶，其中，個人貸款客戶23652戶，對公貸款客戶1692戶，分別較年初增加4791戶、93戶。

　　轉變思想觀念。一是答好“專注做小還是抓小不放大”這道選擇題。為做大基礎客群，助力零售銀行轉型，該行把貸款細分為六檔，即50萬元及以下、50-500萬元，500-1000萬元、1000-3000萬元、3000-5000萬元以及5000萬元。其中，前兩個檔次貸款和戶數占比要明顯提升，后四個檔次不同程度壓減，做小做散的戰略駛向主航道。二是答好“到底做多小、多散”這道必答題。該行把自身定位為“精致的智能化零售銀行”，并對零售貸款進行了精確和可量化的定義，也就是500萬元及以下才屬于零售貸款。同時，全行單戶及集團授信1000萬元以上貸款統一上收至新成立的大客戶部管理，綜合型支行貸款上限降至1000萬元，基本型支行500萬元。三是答好“貸款是不是只關信貸員的事”這道疑問題。在數字化“整村授信”推進中，引入全員營銷理念，探索把貸款變為“中間業務”進行營銷，優化以往貸款的準入、免責以及營銷模式。在今年開展的“服務領航 金融惠商”個體工商戶走訪中，全員下達考核指標，倒逼員工提升主動服務意識。截至3月末，該行“簡丹e貸”線上貸款累計申請11.49萬戶，授信6.6萬戶、金額63.34億元，通過率達57%；累計用信1.43萬戶、金額12.58億元。

　　轉變考核導向。一是在機制上專注做小。在今年“開門紅”勞動競賽分值占比中，從過去的存款導向轉為貸款導向，單獨設置單戶50萬元（含）以下貸款戶數增長、單戶1000萬元（含）以下月日均增長考核指標，支行凡是“兩增兩控”未達標的，日均增量考核“一票否決”。在支行年度經營目標考核中，進一步樹牢支農支小戰略導向，確定“全年新增對公有貸戶500戶，新增對私有貸戶14000戶”發展目標。二是在制度上堵死“做大”的口子。董事會向行長室下達大額貸款余額壓降10%任務目標，按季設定，序時推進。截至3月末，全行壓降5000萬元以上貸款1戶、1.07億元，3000-5000萬元3戶、1.12億元。三是在人員上更加注重專業。加強對客戶經理的基礎管理。一方面是目標化管理。出臺《2021年客戶經理退出考核辦法（試行）》，要求客戶經理每月線下貸款單面新增至少1戶、“簡丹e貸”簽約用信至少5戶，連續兩個月未達標進入待崗中心。另一方面是過程化管理。在企業微信平臺上自主開發“個體工商戶走訪”“中小企業走訪”“客戶畫像”“我的業績”4項小程序，客戶經理根據各類名單上門營銷過程中，必須完成門頭打卡、數據錄入、產品推介等規定動作才被視作有效走訪。

　　轉變目標客群。體現在服務對象的“兩大延伸”。向下延伸主攻農村陣地，重點做好“整村授信”以及個體工商戶走訪。截至3月末，該行完成丹陽146個行政村“整村授信”工作，實現100%覆蓋。其中，建檔和預授信11.12萬戶，預授信金額144.11億元。參考丹陽市2018年統計年鑒顯示的18萬戶鄉鎮人口，該行建檔和預授信覆蓋面達到61%。授信戶數2.89萬戶，授信總金額35.33億元；用信戶數4809戶，用信筆數9395筆，用信余額3.94億元。“服務領航 金融惠商”實際走訪個體工商戶1.08萬戶，授信3976戶、金額5.04億元，“簡丹e貸”客戶測算率65%。向鏈延伸主攻產業鏈、社群等圈鏈，實現“裂變營銷”。產業圈鏈上，重點梳理轄內核心企業名單，找準上下游，開展“百行進萬企”“萬企聯萬村”大走訪，精準匹配客戶需求。截至3月末，已走訪207戶，新發放“園區保”20戶、1.14億元，“增額保”7戶、1455萬元，“匯保貸”9戶、429萬元。積極探索“供應鏈商票”業務，目前已完成核心企業對接。社群圈鏈上，梳理452家機關企事業單位名錄，采取支行自行認領與總行下發分配“雙線并舉”，開展“白名單”走訪，聯動營銷“簡丹e貸”、貸記卡、電子銀行產品。目前活動還在深入開展之中。